第1953章 增长之惑 (2/3)

陈浩在笔记本上写下四个字：会员积分。

“积分？”俞飞鸿凑过来看。

“用户在携程每订一张票，我们给他累积一定的积分。

积分攒到一定数量，可以兑换东西。

可以是礼品，可以是优惠券，也可以直接抵扣现金。

用户会想，我已经在携程攒了五百分了，再订一张票就能换一张优惠券，那我这张票还在携程订吧。”

俞飞鸿盯着那四个字看了一会儿。

“这个想法挺大胆的。”她说，语速放慢了，像是在脑子里过一遍这个方案的可行性，“技术上实现复杂吗？每个用户要有一个账户，每一笔订单要算积分，积分要能查询、能兑换。

用户多起来之后，这些数据的量会很大。”

“技术上的事让赵磊去操心。

你是ceo，你只需要判断这件事该不该做。”

“该做。”俞飞鸿说得很干脆，“我直觉上觉得这个方向是对的。

用户粘性、复购率、品牌忠诚度——这些词说出来容易，做起来难。

积分是一个实实在在的东西，用户能看得见摸得着。”

“那你犹豫什么？”

俞飞鸿看了他一眼，犹豫了一下。

“成本。”她说，“积分兑换需要成本。

礼品要钱买，优惠券要抵扣真金白银。

我们现在一张机票的利润本来就不高，再拿出一个百分点去做积分兑换，账面上会不会很难看？”

陈浩把笔记本放下，转过身面对她。

“你觉得积分是成本还是投资？”

俞飞鸿想了想，“投资。”

“对。

它不是花出去就没了的东西，它是花出去之后能带来更多订单的东西。

一个用户因为你这里有积分而多订一张票，这张票的利润就覆盖了你给他的那点积分成本。

账不是这么算的。”

“我知道，但董事会——也就是你——会批准这笔预算吗？”俞飞鸿的语气里带着一点试探的笑意。

陈浩也笑了，“董事会批了。

但有一个条件。”

“什么条件？”

“积分兑换的礼品要有吸引力。

不要搞那些没人要的破烂玩意儿，什么钥匙扣、圆珠笔、台历——这些东西用户拿回去就扔了，攒积分的动力就没有了。

要选那些用户真的想要、自己又不舍得买的东西。”

“比如？”

“比如高档的旅行箱、进口的护肤品、名牌的太阳镜。

这些东西的成本高一些，但用户为了攒够兑换的积分，会在携程上订更多的票。

你要算的不是一个礼品的成本，而是获取一个忠诚用户需要花多少钱。”

俞飞鸿在笔记本上把这几条记下来，写完之后抬起头。